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[핫피플] 보험왕은 어떻게 고객을 감동시키나

‘KB손해보험 2019 골드멤버’ 매출대상 한승만씨 23년 성공비결

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[이코노믹리뷰=강수지 기자] 장엄한 분위기의 ‘KB손해보험 2019 골드멤버 시상식’. 축하와 부러움이 교차하는 이 곳 여기저기서 웃음이 터져 나왔다. 바로 골드멤버 최고상으로 매출대상을 받은 KB손해보험의 ‘보험왕’ 목포지역단 해남지점 한승만(남·61세) 씨 때문이다.

구수한 전라도 사투리로 꾸밈없이 솔직하게 수상 소감을 전달하는 한승만 씨. 게다가 유머 감각까지 갖췄다. 왜 고객들이 그를 찾는지 단번에 알 수 있을 것 같다.

자신의 목소리에 귀를 기울이게 만드는 매력을 가진 보험왕 한승만 씨. 그의 비결과 일상, 그리고 이야기를 들어봤다.

자존심‧승부욕으로 시작한 보험

올해 23년 째 보험의 길을 걷고 있는 한승만 씨. 그는 보험을 시작하기 이전, 후배와 함께 농기구 부속가계 사업을 했다고 한다. 당시 영업 부장을 맡아 고추 건조기와 곡물 건조기를 판매했다는 그는 전국에서 판매 1위를 기록할 정도로 영업에는 진작부터 타고난 능력이 있었다.

그러던 중 자동차보험을 갱신할 때가 된 한승만 씨. 한 씨는 자동차보험을 갱신할 때 무조건 영업소를 방문했다고 한다. 마침 자동차보험을 갱신하러 갔는데 한 씨를 담당했던 보험회사 관계자는 한 씨 아내의 친구였다. 그는 늘 한결같은 한 씨에게 “혹시 보험을 해 볼 생각이 없느냐”고 물었고, 한 씨는 “기회가 되면 해 보겠다”고 답변했다.

그렇게 해서 한승만 씨는 처음으로 보험회사에 이력서를 내게 됐다. 그러나 시작은 순조롭지 못 했다. 보험회사 관계자는 한 씨의 이력서를 대충 훑어보기만 한 뒤 별다른 말없이 그의 이력서를 돌려줬기 때문이다. 정식 면접도 아닌 면접에서 퇴짜를 맞았다는 생각에 자존심이 상한 그는 다른 보험회사에 이력서를 냈다. 그러나 결과는 같았다. 마음이 너무 상했던 그는 그때는 보험에 대한 생각을 접었었다고 한다.

그렇게 1년이 흘렀고, 한 씨의 자동차보험은 또 갱신 시기를 맞았다. 또 다시 보험 영업소를 찾은 한 씨는 다시 한 번 보험 영업에 대한 제의를 받게 된다. 1년 전의 굴욕이 생각난 그는 “나의 능력을 보여주자”는 생각으로 보험에 뛰어들게 됐다.

얼리버드 철학이 주는 힘

한승만 씨는 남들보다 빨리 출근해 일을 시작한다. 오전 7시 20분에서 40분이면 이미 출근해 하루 일과를 시작한다고 한다.

그는 “일찍 출근하는 것이 나에게 마이너스가 된 적은 단 한 번도 없다”며 “일찍 나오면 내가 원하는 자리에 주차를 할 수 있고, 고객과의 미팅에도 손쉽게 연결이 돼 퇴근도 일찍 할 수 있게 된다”고 말했다.

이처럼 일찍부터 하루를 시작하는 부지런한 그의 습관은 보험 영업에도 큰 도움이 됐다. 그가 농기구 사업을 하면서 이미 농가에 보여줬던 모습이기에 신뢰를 다시 쌓을 필요가 없었던 것이다.

농가에서는 한 씨를 이미 농기구를 통해 경험했기 때문에 보험도 판매부터 사후 관리까지 잘 할 것이라고 믿어줬다고 한다. 당시 한 씨는 농기구 판매와 보험을 같이 했는데, 정부의 보조 사업이 끝나는 등 농기구 판매가 내리막길을 타게 되면서 자연스럽게 보험 하나의 길만 걷게 됐다.

그가 이미 다져놓은 밭에서 그는 1987년 6월 첫 소득으로 160만원을 받았다고 한다. 이후 2달째에 280만원, 3달째엔 350만원을 받았다. 그렇게 그 해 신인왕전에서 동상을 받았다는 한승만 씨. 그는 1년 만에 장려상, 3년 만에 은상, 4년 만에 전국 1위의 영예를 안았다.

그런데 억울하게 1등 자리를 차지하지 못 한 적도 있다고 한다. 아무리 많이 팔았어도, 자신의 고객에게 지급된 보험금이 있을 경우 손해율을 올렸다는 이유로 1위 자리가 박탈된다는 것이다. 이에 5년 연속 1등 상을 차지할 수 있었음에도 특별상으로 넘어갔던 경우가 있었다며 그는 아쉬워했다.

사실 보험 영업이라는 건 쉽지 않다. 보험왕이 흔치 않은 이유이기도 하다. 그런데도 한 씨는 2등만 해도 자존심이 상한다고 한다. 2등이라고 누군가 자신을 소개하면 놀리는 것처럼 들려 더 열심히 일을 했다고 한다. 과거 쌍용화재 시절의 흥국화재에서 일을 하다 KB손해보험으로 옮길 때도 작은 회사에서 큰 회사로 옮기는 것이기 때문에 실적이 과거 같지 않을 것이라는 주변의 우려가 많았다고 한다. 이 같은 걱정은 그의 영업력을 더욱 불타게 만들었다.

   
 

12년 인연 만에 1건 계약

농기구 사업으로 인해 보험 영업이 마냥 쉬웠을 것 같은 한승만 씨. 그러나 그런 그에게도 늘 보험 영업이 순탄하기만 했던 것은 아니라고 한다. 그는 12년 만에 고객이 된 사람도 있다고 털어놨다. 그는 “보험 모집자로서 마음의 문을 열게 하는 것이 가장 중요하다”며 “꾸준한 만남이 도움 됐다”고 말했다.

12년 만에 한 씨에게 보험을 가입한 그 고객이 바로 예다. 한 씨는 12년 동안 한 달도 거르지 않고 그 고객을 만났다고 한다. 그러나 보험 얘기는 일절하지 않았다는 것이 중요하다. 10년이 넘는 긴 시간 동안 인간적인 관계를 맺은 것이다. 만일 그 고객에게 보험이 필요한 상황이 생긴다면 12년 간 변함없는 모습을 보여준 한 씨를 당연히 찾을 테니 말이다. 실제 그 고객은 12년 만에 ‘리어카보험’을 한 씨를 통해 가입했다.

또 그가 지내는 시골에는 작은 구멍가게가 있고, 그 앞에 정자나무와 함께 평상이 있다고 한다. 거기 앉아 사람들과 아이스크림, 빵 등을 나눠 먹으며 소소한 시간을 보내는 것 또한 고객들로 하여금 마음의 문을 열게 하는 귀한 시간이다. 물론 보험에 대한 이야기를 하지 않아도 부담을 느끼는 이들이 있다고 한다. 그러나 시간이 지나 자동차를 사게 되거나 하면 결국에는 평상에서 함께 시간을 보낸 한 씨를 기억하고 찾아준다는 사람들.

이에 한 씨는 이렇게 말한다.

“보험 가입으로 바로 연결되지 않는다고 그들과의 관계를 포기했다면, 이렇게 값진 보험 계약을 얻지는 못 했을 거에요.”

농기구 영업 때 얻은 교훈

한승만 씨는 농기구 영업을 할 때도 비슷한 경험이 있었다. 경쟁 업체의 농기구 때문에 자신을 문전박대 했던 사람도 고객으로 만들었기 때문이다.

당시 그의 비결은 ‘맛있게 먹은 한 끼 밥’이었다. 무려 18번째 만남을 통해 고객이 됐다고 한다. 한 씨의 농기구에는 관심이 없어 한 씨를 차갑게 대했다는 그 고객. 그러나 그 고객의 집에서 차갑게 식은 밥을 반찬도 없이 아주 맛있게 얻어먹는 한 씨의 모습을 보고 결국 마음의 문을 열었다고 한다.

당시에도 그랬고, 지금도 그렇다. 한 씨는 영업에 앞서 고객과의 동질감을 우선시 한다. 따라서 한 씨의 차에는 늘 작업복과 호미, 장화 등 고객과 가까워질 수 있는 복장과 물건들이 있다고 한다.

한 씨는 “사람을 만날 때 아무리 두려운 사람이더라도 똑같은 사람이라고 생각해 동질감을 갖고 접근한다”며 “삼국지의 삼고초려에서 교훈을 얻어 고객을 만나러 30번은 간다고 생각한다”고 말했다.

그는 이어 “축구도 작전이 필요한데, 축국 해설가만큼 정확한 사람은 없다”면서 “그렇다고 축구 해설가들이 축구선수로 뛴다고 경기를 잘 하는 것은 아니지 않느냐”고 말했다.

즉 보험도 마찬가지로 말 잘하고 똑똑한 변호사 같은 능력 있는 사람도 중요하지만, 이심전심으로 내가 마음을 전달했을 때 상대가 받아들일 수 있는 마음의 창을 누가 여느냐에 따라 영업이 결정된다는 게 그의 철학이다.

이를 위해 그는 고객을 만날 때 호칭도 사장님, 사모님 보다는 형님, 누님, 제수씨 등으로 친숙하게 다가가려고 한다고 말했다.

   
▲ 보험왕 한승만 씨. 사진=KB손해보험

보험왕의 숙명

그의 한결같은 부지런함과 신뢰 등이 만들어준 ‘보험왕’. 세상에 알려지고 유명해진다는 것이 그에게 꼭 좋은 것만은 아니다. 보험왕 타이틀이 보험 판매에서 끝나지 않고 끝까지 관리를 잘 해줄 것이라는 믿음을 주기도 하지만, 돈을 많이 벌었을 것이란 시기와 질투도 안겨주기 때문이다.

한 씨의 마음을 아프게 하는 것은 이 같은 시선이 가장 가까운 사람으로부터 시작된다는 것이다. 심지어 보험왕으로 돈 좀 벌었을 것이니 다른 사람에게 보험을 가입해야겠다는 고객도 나온다고 한다. 그러나 사고가 안 나거나 안 아픈 사람을 찾기 어렵듯 결국에는 오래 알아왔던 한 씨를 다시 찾는다고 한다.

땀 흘린 만큼 소득을 가져다주는 보험의 길. 그는 그의 자식에게도 이 길에 대한 추천을 마다하지 않는다.

오늘도 한 씨는 3시쯤 잠에서 깨 스트레칭을 하면서 하루 일과를 준비한다. 누구를 만나 어떤 화법을 구사할 것인가 등을 고민하면서 말이다. 이후 잠시 다시 잠을 청한 뒤 6시 30분쯤 일어나, 하루를 열심히 뛰어줄 발을 스트레칭하며 아침을 시작한다. 출근 전 한 씨의 머리끝부터 발끝까지, 화법 등에 대한 조언은 그의 아내의 몫이다. 그렇게 열심히 오늘 하루도 달린 그는 오후 5시 30분쯤 집에 돌아와 운동을 하고, 저녁을 먹으며 하루를 마감한다.

“100%에 만족하지 않고 110%달성을 목표로 오늘도 달립니다.”

강수지 기자 ksj87@econovill.com

기사승인 2019.03.19  15:23:16

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