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인풀루언서의 포털, 리워드 스타일의 성공이야기

4500개 브랜드, 2만 5천명의 활동, 설립 후 7년간 누적 매출 4조원

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▲ 패션 관련 블로그를 운영하던 앰버 벤즈는 자신의 활동을 통해 돈을 버는 방법을 궁리하다 리워드스타일(RewardStyle)을 창업했다.   출처= RewardStyle

[이코노믹리뷰=홍석윤 기자] 어린 소녀 시절 때부터 패션은 앰버 벤즈가 가장 관심있는 분야였다. 그녀의 어머니는 그녀에게 학교에서 친구들의 관심을 끌 만한 세련된 옷을 입히곤 했고, 그녀는 자신도 그때 벌써 자신의 옷을 만드는 법을 배우고 있었다.

그녀의 양가 할머니들은 모두 재봉사여서 그녀에게 바느질과 뜨개질을 하는 법을 가르쳐 주셨다. 5학년이 되면서 벤즈는 자기가 뜨개질해 만든 여러 가지 옷들을 학교 친구들에게 팔기 시작했다.

"수학 시간에 뒷줄에서 물건을 팔다가 선생님께 들켜 교실에서 쫓겨나기도 했죠"

그것이 그녀가 처음 맛본 기업가 정신이었고 그녀는 완전히 그 일에 매료되었다.

고등학교에 들어가서 그녀는 보석을 디자인해 팔았다. 그리고 23살이 되었을 때, 벤즈는 개인 쇼핑객으로서 자신이 어떤 일을 하는지 보여주는 웹사이트를 운영하기 시작했다.

"나는 하루에 세 번 글을 올렸는데, 대개 유행에 관한 이야기와 물건을 살 때 주의해야 할 내용(sales alert) 같은 글들이었습니다"

몇 달 안에, 그녀의 사이트는 그녀의 고향인 댈러스 주변에서 큰 인기를 끌었고, 급기야 지역 신문인 댈러스 모닝 뉴스(Dallas Morning News)가 그녀의 사이트에 대한 기사를 전면(full page)으로 게재했다. 기사의 타이틀은 "블로그를 만나보라...모든 서비스를 무료로 하고 있다.”였고, 신문 기사 덕분에 그녀의 블로그는 유명세를 타기 시작했다.

하지만 ‘무료로’라는 문구가 마음에 걸렸다.  

당시 그녀의 남자 친구였고 지금은 남편인 백스터 박스가 그녀에게 사이트에서 제공하는 패션과 스타일에 관한 ‘무료 정보’를 통해 어떻게 돈을 벌 수 있을지 생각해 보자고 제안했고, 궁리 끝에 패션과 라이프스타일 블로거나 인풀루언서들이 자신들이 게시하는 콘텐츠로 돈을 벌 수 있게 해주는, 초대자만 가입할 수 있는(invitation-only) 플랫폼 리워드스타일(RewardStyle)을 만들었다.

이 플랫폼의 운영 방식은 이렇다. 블로거들이 이 사이트에 글을 쓰거나 사진을 게시하고 이를 특정 브랜드 또는 소매업체 웹사이트에 링크시킨다. 어떤 사람이 이 링크를 클릭해 들어가 블로거가 설명한 상품을 구입하면, 블로거는 일정 요율의 수수료를 받는다.

벤즈는 브랜드에 따라 수수료가 다르지만 대개 10%에서 20% 사이라고 말한다. 물론 리워드스타일도 수수료의 일부를 받지만, 벤즈는 인풀루언서가 매출을 발생시킬 때마다 얼마의 수수료를 공제하는지 공개하지 않았다.

그녀는 "인풀루언서는 소비자가 자신의 링크를 통해 실제로 물건을 구입하고 업체에 대금을 지불한 경우에만 수수료를 받는 커미션 구조”라고 설명한다.

"인풀류언서는 주로 패션이나 인테리어, 또는 가족과 그들의 일상 운동에 대해 이야기하는 것을 좋아하는 하는 여성들입니다. 그들은 그 일에 관한 자신들의 관점에 동의하는 청중들을 매일 끌어들이지요. 우리는 그들에게 그것을 수익화하는 길을 열어준 셈입니다."

   
▲ 현재 리워드스타일의 직원 수는 250명에 달하며, 2만 5000명의 인풀루언서들이 활동하고 있다. 2011년 설립 이후 총 38억 달러(4조 3천억원)의 매출을 발생시켰다.   출처= RewardStyle

현재 월마트, CVS, 아마존 그리고 구찌 같은 명품 브랜드들을 포함해 4500개의 브랜드가 리워드스타일를 이용하고 있다.

현재 리워드스타일의 직원 수는 250명에 달하며, 2만 5000명의 인풀루언서들이 활동하고 있다. 2011년 설립 이후 리워드스타일을 통해 총 38억 달러(4조 3천억원)의 매출이 발생했다. 벤즈는 자신의 회사가 수익을 내고 있다고 말하면서도 구체적인 내용은 공개하지 않았다.

여기까지 온 것도 쉬운 길은 아니었다. 사실 리워드스타일을 출범한 지 몇 달도 되지 않아 벤즈는 가진 것을 거의 모두 잃었다.

"우리는 아주 작은 사무실에서 엔지니어 한 명, 보조 직원 한 명, 그리고 저 이렇게 세 명뿐이었지요. 그런데 어느 날 엔지니어가 전화를 하더니 이렇게 말하더군요. ‘내일부터 출근하지 않겠습니다. 하지만 회사 사이트를 계속 유지하길 원한다면 시간 당 수 백 달러를 주셔야 해요. 그렇지 않으면 사이트가 다운될 겁니다.’라고요”

그 순간을 생각하면 지금도 오싹해진다.

“그것이 리워드스타일의 종말이 될 수도 있었지요. 다행히 회사 설립 초기부터 우리와 함께 했던 한 사람이 우리를 도와주었습니다.”

이후 이 스타트업은 투자자들로부터 1500만 달러(170억원)의 자금을 조달했다. 글로벌 펀드 매버릭 캐피탈 벤처스(Maverick Capital Ventures)는 지금까지도 리워드스타일의 최대 투자자다.

리워드스타일은 두 가지 이유로 투자자들의 관심을 끌었다. 첫째는 이 사업이 뛰어난 기업가 정신을 가진 사람(인플루언서)을 찾는 사업이고, 둘째는 벤즈 자신이 탁월한 기업가 정신을 가진 사람이라는 것이다. 앰버는 자신의 핵심 원칙이 항상 인플루언서들을 격려하고 그들에게 경제적 독립을 달성할 수 있는 수단을 제공하는 것이라는 점을 분명히 하고 있다.

회사의 성공에도 불구하고, 벤즈는 처음의 혁신 정신을 잃지 않고 있다.

"우리는 아이디어가 바닥나는 때가 없습니다. 그래서 우리가 너무 일찍 정상에 다다랐다고는 결코 생각하지 않습니다.”

예를 들어, 2017년에는 회사는 라이크트노우잇(LIKEtoKNOW.it)이라는 소비자쇼핑 앱을 도입했다. 이 앱에서 사용자는 인터넷 상의 어디에서든 자신이 따르는 인풀류언서가 만든 콘텐츠의 스크린샷을 볼 수 있다. 리워드스타일은 사용자들에게 스크린샷에 나오는 제품을 사기 위한 링크를 보내준다. 이 앱은 불과 1년 만에 사용자가 200만 명이고, 지금까지 해당 소매 파트너들을 상대로 2억 1천만 달러의 매출을 발생시켰다.

"내가 리워드스타일을 좋아하는 이유 중 하나는 수천 명의 여성들에게 내가 항상 하고 싶었던 일을 할 수 있도록 힘을 실어준다는 것입니다."

홍석윤 기자 syhong@econovill.com

기사승인 2018.12.19  17:35:07

<경제를 리뷰, 미래를 본다 © 이코노믹리뷰 무단전재 및 재배포금지>

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