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[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업직원 동기부여 방법8: 영업 인재를 놓치지 않는 방법

임진환 가천대학교 교수 expert@econovill.com

기사승인 2018.04.16  18:44:23

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베테랑 영업직원과 일선 영업관리자를 선발하고 교육하는 것만이 영업주도 조직의 전부가 아니다. 채용하고 선발한 영업직원과 관리자들이 떠나지 않도록 하는 것도 중요한 부분이다.

어느 중소기업 사장이 했던 말이 생각난다. “교육투자를 하기가 겁납니다. 좋은 사람을 뽑아 영업을 잘 가르치고 교육시켜 놓으면 더 큰 회사로 가버려요. 그래서 지금은 바로 쓸 수 있는 경력사원을 뽑는데 이 사람들은 더해요. 조금만 대우가 좋은 곳이 나타나면 고객까지 데리고 그리로 가버리는 거예요. 회사에 대한 충성을 기대하기는 어렵겠지만 그래도 너무 합니다. 교육 투자를 해서 키워 놓으면 떠나고, 그래서 교육이 필요 없는 사람을 채용하면 고객까지 가지고 가버리니 어찌 해야 좋을지 고민이 많습니다.”

물론 좋은 기회가 있으면 영업직원은 회사를 떠나기도 한다. 그러나 그것만으로 떠나지는 않는다. 채용과 역량교육도 중요하지만 떠나지 않게 하는 것도 매우 중요하다. 영업 인재를 회사에 붙들어 놓는 방법은 무엇일까?

잘 키운 인재가 회사를 떠나지 않게 하기 위해서는 첫째, 영업직원의 동기부여를 관리해주어야 한다. 동기부여는 급여와 인센티브, 승진, 체계화된 역량 교육, 영업직원의 중용 등 다양한 방법으로 이루어진다. 동기부여는 사기가 충만한 조직에서 잘 이루어지는 경우가 많다. 경영진은 영업직원이 일당백을 해주기를 바란다. 일당백은 군부대에서 쓰는 용어이다. 다른 부대와 달리 일당백을 하는 부대는 특징이 있다. 아무리 힘들고 고달픈 병영생활이지만 이 조직에는 전우애가 있다. 사기는 전우애를 바탕으로 윗사람의 아랫사람에 대한 사랑으로부터 나온다. 윗사람과 동료의 전우애를 통한 사기가 기반이 되고 다양한 동기부여 방법으로 관리된, 성취욕 있는 영업직원이 회사를 떠나는 일은 흔치 않다.

둘째, 공정한 평가와 보상이 있어야 한다. 학계의 다양한 연구에 의하면 실적에 대한 보상이 있는 경우 영업직원은 회사를 떠날 생각을 잘 하지 않는다. 급여와 인센티브를 받는, 승진에 대한 성취욕이 있는 영업직원은 회사의 목표를 달성키 위해 열심히 뛴다. 그러나 조건이 있다. 공정한 평가가 그 조건이다. 공정한 평가가 없는 보상은 훌륭한 영업 인재를 더 빨리 회사를 떠나게 만든다. 자기가 하는 일에 대한 평가와 보상이 적절치 않다고 여겨질 때 외부의 유혹에 영업직원은 쉽게 노출되며 경쟁사는 유능한 영업인재에 손을 뻗친다. 그런데 공정한 평가는 매우 어려운 일이다. 모든 사람에게 공정하다고 느껴지는 평가는 만들어 내기가 불가능할지도 모른다. 각자의 생각이 다르기 때문이다. 그래서 회사가 공정하려고 하는 노력이 필요하다. 목표설정과 평가를 공유하고 소통하고 그 피드백을 듣는 과정들이 투명하게 진행되어야 회사가 공정한 평가를 위해 노력하고 있다는 것을 영업직원이 알게 된다.

셋째, 영업직원에 대한 적절한 지원과 정성적 대우, 인정이 필요하다. 회사는 영업직원의 업무에 대한 만족도를 관리해야 한다. 명확하게 영업단계가 정리되어 있는 경우에 훌륭한 영업직원의 업무 만족도는 높아질 수 있다. 이 회사에서 영업 업무를 하는 것이 마음에 들어서, 회사의 관리자가 형님 같아서 혹은 동료들과 함께 생활하는 것이 좋아서, 혹은 회사에서 열심히 일하면 미래가 좋아질 것 같아서 등 금전적 보상만이 아닌 정성적 대우와 인정이 유망한 영업직원이 회사를 떠나지 않게 하는 변수이다. 유능한 영업직원이 회사를 떠나지 않게 하려면 동기부여도 관리해주어야 하고 공정한 평가와 적절한 보상도 필요하다. 그런데 동기부여도 잘 되고 많은 보상을 해주는데도 회사를 떠나는 영업직원의 경우도 우리는 본다. 왜냐하면 정량적인 아닌, 정성적인 보상과 대우가 미흡했기 때문이다. 칭찬 문화, 동료애 등 영업주도 조직의 비금전적 보상과 대우의 문화를 만드는 것은 그들을 놓치지 않는 필수요소이다.

넷째, 지금까지 나열한 영업인재를 놓치지 않는 방법은 일선관리자가 제대로 하지 않으면 이루어질 수 없다. 유능한 영업직원이 회사를 떠나지 않게 하는 것의 접점에는 훌륭한 일선관리자가 있다. 아무리 시스템과 프로세스가 잘 되어 있더라도 일선관리자가 동기부여에 관심이 없고, 불공정하게 평가하고, 정성적인 대우와 인정에 노력하지 않는다면 영업 인재는 떠난다. 일선영업관리자의 선발과 육성이 중요한 이유이다.

영업주도 조직은 모두가 인사 담당자이고 동기부여 담당자이다. 경영진도, 인사관리자도, 일반부서 직원도 관심을 가지고 영업 인재를 적절하게 대우해주어야 한다. 회사의 매출 목표가 중요하다면, 회사가 생존과 성장해야 한다는 같은 방향을 향해 모두가 바라보는 영업주도 조직이라면 전장에서 전투 속에 살아가는 베테랑 영업직원을 마음을 담아 인정해주고 그들을 돌보아주려 해야 하지 않을까?

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