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[임진환 교수’s 영업 이야기] 영업의 맥을 짚는 야생의 본능을 키워라

임진환 가천대학교 교수 expert@econovill.com

기사승인 2017.10.11  18:21:23

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필자는 축구를 그다지 좋아하는 편은 아니다. 하지만 월드컵이나 세계적인 큰 경기는 그 다이내믹함과 놀라운 팀워크, 신기에 가까운 골인 장면 때문에 꼭 보는 편이다. 이 면에서 축구 경기는 영업의 메커니즘과 비슷한 부분이 많다.

세계적으로 특출한 축구 선수가 있었다. 역대 최고의 스트라이커라고 칭송받았던 브라질의 호나우두이다. 필자는 이 선수를 참 좋아했는데 이 선수는 골 냄새를 맡을 줄 아는 선수였다. 공격 선수이다 보니 상대편 골문 쪽에 항상 있기도 했지만 볼이 떠서 골문 앞쪽으로 가면 항상 그가 있었고 볼을 잡는 순간 순식간에 골문을 향해 돌진해 슛을 했다. 상당수의 슛이 골인으로 이어졌고 실패하더라도 상대편의 수비수의 간담을 서늘하게 하는 것은 당연한 결과였다. 반면 전, 후반 내내 골을 쫓으면서도 결정적인 순간에 그 자리에 없어서 슛을 못 하거나 슛을 해도 골과는 너무 거리가 먼 슛을 하는 선수도 많다. 호나우두는 골이 어디로 갈지 맥을 짚는 선수였고 골 냄새를 맡을 줄 아는 선수였다. 물론 선천적으로 능력을 지니고도 있었겠지만 여러 가지 노력을 통해 이루어졌을 것은 당연한 이치다.

영업에도 맥을 짚을 줄 아는 영업직원들이 있다. 우리는 이런 사람을 돈 냄새를 맡을 줄 아는 영업직원이라고 한다. 이들은 누가 골대인지(의사결정자인지), 누가 자신을 어시스트할지(내부와 고객 스폰서가 누구인지)를 알고 수비수가 누구인지(강한 경쟁사가 누구인지)를 항상 모니터링하고 준비하고 있다. 이 와중에 슛 타이밍(제안 시기)을 보다가 결정적인 찰나에 슛(고객 가치 제안)을 한다. 물론 이 들의 슛 대비 골 성공률(수주율)이 높은 것은 당연할 것이다.

돈 냄새를 맡는 능력은 시장과 고객과의 시간을 많이 가지면 그 역량이 키워진다. 시장과 고객에 끊임없이 관심을 가지고 기회를 보아야 한다. 무조건 시장을 돌아다녀서는 안 되고 전략을 가지고 있어야 하고 반드시 찾겠다는 강한 의지를 바탕으로 해야 한다. 자신의 고객의 니즈가 무엇인지, 고객이 무슨 고민을 하고 있는가를 항상 모니터링해야 하고 자신의 제품과 서비스에는 무엇이 있는지, 시장에는 또 무엇이 있는지를 알고 있어야 한다. 이런 정보를 기초로 기회가 왔다 싶을 때 슛(가치 있는 제안)을 하고 골인(계약)을 하는 것이다. 아마도 호나우두도 축구에 있어서 그렇게 하지 않았을까 생각해 본다.

먹이를 찾아 초원을 누비는 사자는 초원을 거니는 수많은 초식 동물 중에 어느 것을 쫓아야 하는지를 느낌으로 안다고 한다. 모든 동물을 감 없이 쫓다가는 먹이를 잡지도 못하고 에너지를 다 소진해 실제로 잡을 수 있을 만한 동물이 시야에 들어왔을 때 이를 쫓지 못하게 된다. 사자는 움직이고 있는 먹이감을 보며 이 대상을 잡을 가능성이 있는지와 없는지를 안다고 한다. 본능 속에 쫓을 타깃 먹이감을 느끼는 것이다. 또한 많은 초식 동물을 보면 가슴이 뛸 것이다. 먹이에 대한 기대와 행복 때문이다. 아울러 목표를 정하면 몸의 모든 능력을 최대한 합쳐 집중해서 잡고 만다. 이것이 야생의 본능이다. 먹이를 보면 가슴이 뛰고 감정을 다잡고 집중해 몸의 능력을 120% 뽑아내어 목표한 먹이를 쫓고 잡아내는 것이다. 사자는 야생의 포식자의 본능을 가지고 있는 것이다.

돈 냄새를 맡을 줄 아는, 영업의 맥을 짚는 능력은 야생의 포식자의 본능이다. 영업직원은 이를 키워야 한다. 많은 영업 기회 중에 어느 기회를 추적해야 할지에 대한 능력을 키워야 하고 타깃 영업 기회를 정하면 뒤도 돌아보지 말고 매진해 결과를 얻어내는 추진력과 실행력을 개발해야 한다.

필자는 복잡한 고객의 문제나 새로운 대규모의 영업 기회를 만나면 재미있을 것이라는 느낌에, 성공하면 큰 보람이 있을 것이라는 기대에 가슴이 뛴다. 영업을 처음 시작한 시점에는 그렇지 않았다. 필자도 처음에는 불안하고 잘 안 될지 모른다는, 실패할 것 같다는 두려움에 마음이 쪼그라들고 힘들었다. 어떤 때는 결과에 대한 불안감 때문에 시도조차 안 한 적도 있었다. 그러나 여러 번의 성공과 고객과의 많은 시간을 보내며 어느 순간 기대에 차서 가슴이 뛰기 시작했다. 필자는 현재 영업 현장을 떠났지만 지금도 후배나 지인들을 통해 큰 영업 기회나 복잡한 문제를 듣기만 해도 가슴이 뛴다. 복잡한 문제를 해결하면 대형 영업 기회가 따르게 되어 있고 큰 영업 기회는 그 자체로 먹이이기 때문이다.

성공한 영업인이 되기 위해서는 들에 나가서 야생의 본능을 키워라. 야생의 본능은 절대로 비닐하우스 안에서는 발육되지 않는다.

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