default_top_notch

[임진환 교수’s 영업 이야기] 일선 영업관리자의 역할

임진환 가천대학교 교수 expert@econovill.com

기사승인 2017.09.11  18:45:52

공유
   

영업직원의 첫 번째 미션은 고객을 위해 고객의 니즈를 이해하고 만족시키는 것이고 두 번째 미션은 회사를 위해 회사의 매출과 이익 목표를 달성하고 시장의 정보를 취합해 마케팅과 개발팀에 전달하는 것이다. 반면 일선 영업관리자의 미션은 첫째, 고객을 위해 둘째, 회사를 위해, 아울러 셋째 영업직원을 위해 일하는 것이다. 세 가지의 역할은 각각 고객 매니저, 비즈니스 매니저, 피플 매니저로 정의할 수 있다.

고객 매니저로서는 첫째, 영업팀의 고객 관리 계획(Account Plan)을 개발하며 둘째, 주요 고객 인맥을 관리한다. 셋째, 크고 복잡한 수주를 이끌어내며 넷째, 영업직원이 영업 기회를 잘 이끌 수 있도록 자문한다. 다섯째, 영업직원이 적절한 영업프로세스 단계를 진행할 수 있도록 도와준다.

비즈니스 매니저로서의 역할은 첫째, 본사의 전략을 현장에 연결하는 역할로서 인력을 관리하고, 타 부서와 소통하고 본사 전략을 현장에 맞게 조정하고, 회사의 문화와 정책을 실행한다. 둘째, 현장의 소리를 본사에 알려주는 역할로서 시장의 정보를 마케팅과 개발팀에 연결하는 창구 역할을 수행하고, 실적을 보고하고 본사와의 내부 행정 업무를 수행한다. 셋째, 정기적인 영업 회의와 워크숍을 주관한다. 영업 회의와 워크숍은 기본적으로 교육훈련을 수행하고, 전략을 만들고, 동기부여프로그램을 실행하고, 실적 달성 축하행사와 같은 영업팀의 즐거움을 위한 이벤트 등을 주관한다.

피플 매니저로서의 역할을 보면 첫째, 영업주도 조직의 가장 중요한 자산인 훌륭한 영업직원을 채용하며 둘째, 영업팀이 성공할 수 있도록 영업직원을 코칭과 개발을 통해 베스트 영업팀으로 만든다. 셋째, 솔선수범으로 팀의 신뢰를 얻고 영업직원에게 긍정적인 영향을 행사해 팀을 통솔한다. 넷째, 원활한 영업활동을 위해 영업팀 내부 일상업무를 잘 관리하며, 다섯째, 영업팀의 성과에 대한 무형 및 유형의 보상을 공정하고 정확하게 처리한다. 여섯째, 올바르고 따뜻한 영업직원이 되도록 가이드를 제공하고 이를 도와준다. 특히 영업직원의 윤리적 행동은 신뢰 기반의 장기적인 관계를 만들어내고 이를 통해 고객 가치 창출을 이끌어낸다. 영업직원의 윤리적 행동을 관리하고 장려하는 것은 직원의 궁극적인 성장과 회사의 발전을 위해 반드시 필요한 일선 영업관리자의 역할이다.

일선 영업관리자는 주장이다. 감독이 아니다. 영업직원과 함께 영업활동도 직접 수행하고 본사와 연결고리도 되어야 하고 무엇보다 영업주도 조직의 가장 중요한 자산인 영업직원의 사기를 올려주고 개발 육성하고 미래의 더 큰 자산으로 준비시켜야 한다. 이들은 큰 형 같아야 한다. 영업직원 위에 군림하고 통제하려 하는 일선 영업관리자는 조직에 해를 끼친다. 통제는 영업중역이 하면 되는 것이다. 현장에서 영업직원으로 성공가도에 오른 한 영업직원이 일선 영업관리자가 되면서 저성과자가 되는 경우를 종종 보곤 한다. 물론 시장 환경이 변해 영업 목표를 채우지 못한 고객 매니저, 비즈니스 매니저로서의 역할이 미흡해 저성과자가 될 수도 있다. 그러나 대부분 피플 매니저로서의 역할을 제대로 수행하지 못할 때 저성과자가 된다. 현장에서 영업을 수행할 때 많이 경험하지 못하고 느끼지 못한 역할이 피플 매니저 역할이기 때문이다. 솔선수범하려 하지 않고 통제하려고 하고, 이러다 보니 전쟁터에 나가는 영업직원들은 보스에게 마음을 열지 않고 소극적인 자세로 일하게 된다. 일선 영업관리자는 리더로서 전쟁터에 나가는 영업직원의 큰 형님 역할을 해야 하는 것이다.

한 설문 조사에서 ‘영업직원이 느끼는 나쁜 일선 영업관리자의 행동’을 정리해 보았다. 발전하는 영업주도 조직의 일선 영업관리자의 역할을 행동 측면에서 바라본 견해다. 앞에서 영업관리자의 역할에 대해 큰 세 가지 틀을 정의했지만 현장에 있는 영업직원이 느끼는 영업관리자의 역할은 상식적인 것임을 알 수 있는 설문조사 내용이다. 진정으로 영업조직에 기여하는 일선 영업관리자가 되고 싶다면, 회사에 큰 도움이 되는 영업관리자를 키우고 싶다면 상식적인 영업관리자를 육성하면 되는 것이다. 영업관리자는 아래에서 열거하는 나쁜 영업관리자의 행동의 반대되는 행동을 하고 회사는 그런 상식적인 영업관리자를 육성하면 되지 않을까?

“내 관리자는 일관성이 없다.”

“내 관리자는 우유부단하고 책임을 회피한다.”

“내 관리자는 배려심이 없다.”

“내 관리자는 불공평하고 편애를 한다.”

“내 관리자는 과격하다.”

“내 관리자는 정치적이다.”

“내 관리자는 정직하지 못하고 윤리적이지 않다.”

“내 관리자는 내 말을 잘 듣지 않고 소통하지 않는다.”

“내 관리자는 통제만 하고 독재적이고 폐쇄적이다.”

“내 관리자는 팀을 혹사한다.”

“내 관리자는 게으르고 변덕스럽고 언제나 부정적이다.”

“내 관리자는 끊임없는 협상가이다; 내가 관리자로부터 무엇인가 얻고 싶으면 매번 무언가 포기해야 한다.”

임진환 가천대학교 교수 의 기사더보기

<저작권자 © 이코노믹리뷰 무단전재 및 재배포금지>
SPONSORED

헤드라인

중요기사

default_side_ad1

최근 전문가칼럼

default_side_ad2
ad36

피플+

1 2 3
set_P1
1 2
item49
default_side_ad3

섹션별 인기기사 및 최근기사

ad57
default_setNet2
default_bottom
#top
default_bottom_notch