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[사람이 답이다] 김영란법·저성장시대… “영업 탄탄한 회사는 절대로 흔들리지 않는다”

25년 기업 영업 경험과 노하우 담은 <영업은 배반하지 않는다> 저자 임진환 교수

강민성 기자 minsung@econovill.com

기사승인 2017.04.10  13:30:51

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▲ 사진=이코노믹리뷰 노연주기자

지난해 9월 ‘부정청탁 및 금품 수수 금지에 관한 법률’인 일명 김영란법이 통과됐다. 공무원, 공직유관단체 직원, 교직원, 언론인에게 청탁을 금지하는 이 법안은 시작된 지 얼마 되지 않았지만, 민간 기업까지 자연스럽게 자리를 잡아가고 있는 모습을 보이고 있다.

임진환 가천대 경영학과 교수는 김영란법이 시행되면서 우리나라도 외국처럼 공정한 거래 문화가 열리게 돼 기업에서의 영업적 역량이 그 어느 때보다도 중요해졌다고 주장하고 있다.

아울러 우리나라가 저성장 국면에 진입함에 따라 시장점유율 확보 경쟁이 심화돼 향후 영업부서가 기업의 핵심 부서로 자리 잡게 될 것으로 예측하고 있다.

저성장 진입과 함께 공정한 거래 문화가 중요해진 시점에 임진환 교수는 최근 <영업은 배반하지 않는다>라는 책을 출간하면서 기업인들과 영업을 준비하는 이들에게 화제를 모으고 있다.

국내 외 대기업에서 우수한 영업 능력을 인정받아 ‘기업 영업의 신화’로 평가받고 있는 임진환 교수를 만나봤다. 임 교수는 대학을 졸업할 무렵 우연히 <IBM WAY>라는 책을 접한 뒤, IBM의 영업 문화와 교육 프로그램에 매력을 느껴 입사했다고 밝혔다.

“IBM은 입사 후 1년간 영업 교육을 체계적으로 진행하고 있습니다. 그때 처음 영업이라는 것을 배우면서 영업의 길에 첫발을 내디뎠습니다.” 인내심과 꾸준함으로 기업 간 거래인 B2B 영업에 주력한 그는 15년이 지난 후 IBM 임원이 되면서 성장 가도를 이어갔다.

이후 임 교수는 삼성전자 B2B 사업 본부, HP 프린터 사업본부 부사장, 한화그룹 금융본부 영업 책임자 자리 등을 거치면서 영업 역량을 발휘했다. 이러한 경험들을 거쳐 임 교수는 지난 2015년 가천대학교 경영학과 교수로 부임했다.

그는 지난 25년간 영업적 성과를 바탕으로 자신과 같은 길을 학생들에게 열어주고 체계적인 영업교육 과정이 기업의 발전으로 이어질 수 있게 만들고 싶다는 비전을 갖고 있다.

◇ 저성장·공정한 기업문화 도래… 영업 기반이 탄탄해야 회사가 성장한다

   
▲ 사진=이코노믹리뷰 노연주기자

임 교수는 저성장 시대는 경영지원부서의 중요성이 상대적으로 낮아지고 영업부서가 기업의 핵심부서로 이동할 가능성이 높아지게 됐다고 주장했다.

임 교수는 “일본전산 기업이 ‘전원영업’이라는 것을 강조하면서 일본이 어려웠을 당시 10년 동안 10배 이상 성장한 과정을 이제는 우리도 배워야 한다”고 강조하고 있다.

임 교수는 김영란법이 도입되면서 외압, 로비, 뇌물이 통하지 않게 되면서 기업의 영업적 역량이 더욱 필요해졌다고 주장하고 있다. “공정한 거래 문화가 없었던 때에는 무조건 윗사람 전화 한 통이면 끝났습니다. 그런데 이제는 그러한 것들이 점점 어려워져 영업을 잘하는 사람이 중요시되는 환경이 조성되고 있습니다.”

임 교수는 영업이 중요시되는 환경이 조성되면서 차별화된 영업 역량이 중요해졌다고 밝혔다. 그는 영업을 잘하기 위해 △승부사 정신 △판매경로 △신뢰관계 △고객 비즈니스 △고객가치 △창조적 사고 △ 바른 마음가짐 등 7가지 전략이 중요하다고 설명했다.

임 교수는 “판매 경로 관리를 잘 못해서 영업에 실패하기도 하고 마지막 승부사 정신이 부족해서 영업에서 지기도 하지만 장기적인 거래를 위해서는 고객과 절대 싸우면 안 된다”고 밝혔다.

그는 “인간관계에서 ‘신뢰’가 가장 중요하다”며 “이익을 위해 무리한 계약을 하는 것보다 한 번씩은 고객한테 져야 할 때도 있어야 한다”고 말했다.

임 교수는 ‘유능함’과 ‘따뜻함’이 겸비된 7가지 역량과 차별화된 방법으로 자신만의 영업 브랜드를 구축한다면 훌륭한 영업 사원이 될 수 있다고 강조했다.

◇ 체계적인 영업교육이 중요… 영업부서가 핵심부서로 자리 잡는다면 기업 성장 속도도 증가

   
▲ 사진=이코노믹리뷰 노연주기자

“지난 25년간 영업부서에서 일하면서 영업을 잘 배우고 경험을 많이 해보는 것이 가장 중요하다고 생각했습니다. IBM은 입사 후 1년간 세일즈 교육만 합니다. 저는 그 당시 이론과 실무를 겸비한 세일즈 교육을 받았는데, 한국은 이러한 것들을 할 수 없는 구조에 있습니다.”

기업들이 체계적인 영업 교육을 가르치기에는 한계가 있다고 판단한 임 교수는 영업을 준비하고 있는 사람들에게 도움을 줄 수 있는 것이 무엇일까 고민하기 시작했고, 자신이 예전에 배웠던 영업적 틀을 이론화하고 실제 겪었던 사례를 설명해 학생들을 가르쳐야겠다고 생각했다.

임 교수는 “태어날 때부터 영업을 잘하는 사람은 아무도 없다”면서 “사람들은 외향적이고 서글서글한 사람이 영업을 잘한다고 생각하는데 그러한 것들은 중요치 않다고 생각한다”면서 “인내심이 있고 집중력이 있는 사원을 교육하면 훌륭한 영업사원이 될 수 있다”고 설명했다.

아울러 “기업인들은 교육도 중요하지만 실제로 영업부서에서 일하고 있는 사원들에게 격려를 아끼지 말아야 한다”고 말했다. 그는 “영업사원은 전쟁에서 이기기 위한 마지막 전투부대원들이다”라며 “그렇기 때문에 사기가 중요하고 등 두드려주고 칭찬해주면 영업을 더 잘할 수 있다”고 덧붙였다.

이처럼 임 교수는 기업들도 영업 사원의 사기를 중요하게 생각하고 영업을 ‘중용’하는 기업은 성장 속도도 증가할 것이라고 주장하고 있다. “신입사원이 기업에 들어와서 영업부서에 가고 싶다고 말하는 조직은 기업체계가 수익을 내고 손익이 늘어나는 구조로 가고 있다는 겁니다.”

그는 마지막으로 “과거 영업에 집중했던 회사들이 살아나듯이 영업이 탄탄한 회사는 절대로 흔들리지 않는다”면서 “학생들에게도 영업이 좋은 길이 될 수 있다고 말하고 싶다”고 밝혔다.

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